一、十大销售分析指标
1.增长率相关指标
- 增长率：有多种计算方式，如 “增长率 =（本期 - 上期）/ 上期”“增长率＝（本期销售－上周销售）/ 上周销售”“增长率＝（本月－上月）/ 上月”，主要用于衡量不同时间段销售数据的增长情况。
2.毛利率相关指标
- 毛利率：常见计算公式为 “毛利率 =(销售额 - 销售成本)/ 销售额 * 100％”“销售毛利率＝销售毛利 / 销售收入”“毛利率 =（不含税售价 — 不含税进价）/ 不含税售价”，是反映销售盈利能力的重要指标。
- 毛利额：可通过 “毛利额 = 销售额 * 毛利率 = 销售额 - 销售成本” 计算，与销售额和销售成本紧密相关，也是重要销售数据分析指标。
3.销售占比及毛利贡献率
- 销售占比：指某单品或某类商品的销售额占本类或本店的销售额的比例，用于分析各商品或品类在销售总额中的占比情况。
- 毛利贡献率：由 “毛利贡献率 = 销售占比 * 毛利率” 得出，能综合体现某商品或品类对整体毛利的贡献程度。
4.库存相关指标
- 平均库存：“平地均库存 =（期初库存 + 期末库存）/2”，是计算其他库存相关指标的基础。
- 周转率及周转次数：“周转率 = 本期销售数量 / 本期平均库存 * 100％”“库存周转率＝本期销售成本 / 本期平均存货（期初库存＋期末库存）/2”，反映库存周转的快慢。“周转次数 = 本期销售额 / 本期平均库存”，同样用于衡量库存周转情况。
- 周转天数：有多种计算方式，如 “周转天数 = 30 / 月周转次 = 平地均库存 / 日均售”“周转天数 = 库存数量 / 销售数量天数”“周转天数 = 库存金额 / 销售金额天数”，可帮助门店确定资金周转情况。
5.交叉率
- 交叉率：“交叉率 = 毛利率周转率 =（毛利率 / 销售额）（销售额 / 平均库存）”，综合考虑了毛利率和周转率两个因素，对整体经营状况分析有一定意义。
6.坪效与人效
- 坪效（经营面积使用效率）：“坪效（经营面积使用效率）＝平均销售额（含税）/ 经营面积 / 360”，衡量经营面积的使用效率。
- 人效：“人效＝年销售额 / 年平均人 / 360”，用于评估人均销售贡献情况。
7.加价率相关指标
- 加价率：常见计算公式为 “加价率 =（不含税售价 — 不含税进价）/ 不含税进价100%”，另有 “加价率 =〈13%+1%〉1.2=16.8%（平均毛利率≠平均加价率）” 等特殊计算方式，以及顺加（进价〈1 + 加价率〉）、倒扣（进价 /〈1 - 加价率〉或：进价倒扣系数）等定价相关应用。
8.目标利润定价
- 根据公司、门店费用率和目标纯利率等因素确定加价率，如 “公司费用率为 13% 则加价率为 13%*1.2=15.6” 等方式来实现目标利润定价。
9.盘点相关
- 盘点最终金额：“盘点最终金额 =（大盘 + 小盘）- 报损”，用于确定盘点后的实际库存金额。
10.商品动销率与滞销率
- 动销率：“动销率 = 有销售品种数 / 总品种数”，可查出门店不动销商品，以便及时调整商品结构。
- 滞销率：“滞销率 = 无销售品种数 / 总品种数”，能找出滞销商品，利于及时调整商品结构。
二、数据分析方法
先用一句话总结一下接下来要介绍的八大分析方法
- 市场营销 ROI 分析：着重衡量营销推广活动投入与产出的效益关系，助力优化投资和推广策略。
- 客户分析（RFM 建模分析）：通过对客户的最近一次消费、消费频率、消费金额等维度建模分析，深入了解客户价值与行为特征。
- 月复购率分析：关注客户在一个月内重复购买的情况，反映客户忠诚度与产品吸引力。
- 商机转化率分析：考察潜在商机转化为实际销售业务的比例，衡量销售线索跟进成效。
- 销售目标完成率分析：对比实际销售业绩与预设销售目标，评估销售团队或业务达成目标的程度。
- 经营分析：较为宽泛，一般会综合多方面数据对企业整体经营状况进行全面剖析。
- 售后分析：主要围绕售后服务相关指标与客户反馈等，评估售后环节的质量与效果。
- ABC 分析：常依据一定标准对事物进行分类，比如对库存、客户等分类管理，以突出重点管理对象。
（一）市场营销ROI分析
通过 ROI（投资回报率） ，企业将能够更有效地辨别哪些推广活动能够带来最高回报，并改进推广策略，以实现最大化回报率：
优化投资组合：减少低回报率渠道的投资，将资源转移到高回报率的渠道上。
优化推广方案：利用 ROI 对市场活动进行测试和评估，并根据结果制定精准的营销策略。
……
如何用CRM系统找到这一核心指标呢？
【思路】
- 明确关键指标，包括：产出线索数、产出客户数和产出销售额总数；
- 全面展示各渠道的 ROI ，并进一步细分至各市场推广活动的 ROI 。
【仪表盘效果】
（二）客户分析(RFM建模分析)
RFM 分析法是美国数据库营销研究所提出的一种简单实用客户分析方法，他们发现在客户数据中有三个神奇的要素：
- 客户最近一次消费距离（R）：客户最近一次消费时间的间隔，注意是时间间隔，不是时间;R 越大，表示客户上一次交易的时间越久远，则越可能流失。
- 客户消费次数（F）：用户在最近一段时间内消费的次数，F越大，表示客户消费频次高，越活跃。
- 客户平均单次消费金额（M）：客户在最近一段时间内消费的金额，M 越大，则客户消费金额越高，说明客户属于 VP 客户。
只需要将客户行为的这三个关键指标融合在一起，给每个指标赋予特定的得分和权重，通过指标为客户做好价值划分，你的销售人员就能在应对每一位客户时运筹帷幄，决胜千里。
- 这是我们的重要价值客户，应该提供增值服务
- 这是我们的重要挽留客户，应该进行唤回策略
......
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【思路】
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（三）月复购率分析
成功的企业会不断地把控客户的购买频率。通过观测月复购率的高低来推出各种类型活动，甚至直接预测未来的销售额。
月复购率飙升，趁热打铁，推广告，出套餐，销售额直上云霄。
月复购率骤降，回缩战略，复盘调整。
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【思路】
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（四）商机转化率分析
通过商机转化率，精细化管理跟进过程，并优化跟进策略，促进转化率的提升，将潜在商机转变为实际销售，创造业绩的持续增长。
- 商机转化率低，分析改进薄弱环节，积极跟进客户。
- 商机转化率高，分享协作成功经验，梳理标准化流程。
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【思路】
- 总体分析：明确关键指标，包括：商机总数、赢单/输单数、预测商机金额。
- 过程分析：直观呈现客户/商机转化漏斗以及各阶段间的客户/商机转化率。
【仪表盘效果】
（五）销售目标完成率分析
销售目标，是销售团队工作的重要指引。在零售行业，“人人身上背目标”，企业通常在年初下达年/半年/月度目标，相应地，销售团队会将其分解到各区域和各销售人员上。
在实际执行过程中，销售业绩易受市场需求、团队以及经济环境等因素的影响，需要实时评估和修正目标，只“定”不“追”，忽视数据背后的经营问题，则会导致企业错失市场机会，业绩下滑。
- 目标完成率偏高，挖掘附加机会，深化客户关系，建立口碑和品牌影响力，保持业绩增长。
- 目标完成率偏低，重新评估目标，整体复盘改进。
如何用CRM系统找到这一核心指标呢？
【思路】
- 全方位呈现月度、年度销售/回款目标的完成情况。
- 多维度展示各区域、销售员的销售目标完成情况
【仪表盘效果】
（六）经营分析
通过关键指标以及经营模块分析，企业可深入理解经营状况，快速发现问题和机会，优化决策过程，有效提升业绩。
如何用CRM系统找到这一核心指标呢？
【思路】
针对销售额、毛利率的同比增长情况进行分析，并融合客户、订单、产品、区域等多维度分析，帮助企业掌握全局经营状况。具体内容如下表所示：
注：本文仅展示毛利率分析模块的分析思路，其余模块的分析思路可在CRM模板，找到对应数据工厂进行学习：
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（七）售后分析
售后服务质量作为企业赢得用户忠诚的关键因素，关系着企业存亡。如何解决企业的售后困境，帮助提升售后服务质量？—售后分析，从容应对客户需求，助力提升服务效能！
- 售后排期繁忙？应用模板，高效安排客户服务和维修人员的时间，轻松实现秒级响应。
- 客户需求难掌握？应用模板，直观呈现各服务类型的占比和平均满意度，深入洞察客户需求。
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（八）ABC分析
相信大家都听过二八定律。它的起源可追溯至 19 世纪末的意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托，他的观察揭示出惊人的事实——大约 80% 的财富集中在仅占 20% 的人口手中。而后，人们发现这个法则在各行各业广泛适用，比如，80% 的企业利润来自于仅有的 20% 的顶级客户；80% 的市场销售可能源于仅有的 20% 的市场营销渠道。
当我们面对如何在有限资源下实现最大收益的挑战时，解决问题的关键也在于将你的80%资源集中在最为关键的20% 产品上，而 ABC 分析法恰恰能够让你将焦点聚集在最重要的 20% 产品上！
ABC 分析法（又名ABC分类、柏拉图指标）是一种产品管理方法，将产品按照其对收益的贡献进行排序：
- A类：物品非常重要，数量占比少，价值占比大
- B类：没有A类物品那么重要，介于 A、C 之间
- C类：物品一般重要，数量占比大但价值占比很小
想要实现最大收益，你必须将精力和资源聚集在 A 类产品上。
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